UPDATED 2019.1.24 목 08:30
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"충성 고객을 잡아라"…이커머스 업체들이 유료 멤버십 도입하는 이유는?VIP 혜택 전략 세우고 '단골 고객 모시기' 집중
   
▲ 한 소비자가 G마켓의 유료멤버십 '스마일클럽'을 이용하고 있다. / 사진제공=G마켓

최근 이커머스 업계가 유료 멤버십 서비스 도입을 통한 ‘단골 고객’ 모시기에 박차를 가하고 있다. 유료 멤버십 서비스란 일정 가입비를 지불한 소비자에게 가입비 이상의 혜택을 되돌려 주는 것을 말한다. 

14일 업계에 따르면 일부 이커머스 업체를 중심으로 유료 멤버십 회원 모집을 통해 충성심 있는 고객을 확보하기 위한 움직임이 뚜렷하게 감지되고 있다. 이들 업체는 무료 배송 및 반품, 회원 전용 상품 및 오프라인 행사 강화, 적립금 지급 등을 무기로 고객을 모으는데 총력을 기울이고 있다. 일종의 VIP전략을 세워 혜택을 몰아주는 셈이다.

업계 관계자는 “유료 멤버십 회원은 일반 회원과 비교해 다양한 혜택이 많다”며 “예컨대 유료 회원을 대상으로 콘서트 티켓 응모 이벤트 혹은 북 콘서트 단독 딜 등의 마련이 대표적”이라고 말했다.

이처럼 이들 업체가 유료 회원에 주목하는 이유는 네이버 등을 비롯한 포털사이트는 물론 신세계, 롯데 등 유통 대기업마저 이커머스 시장에 속속 등장하는 가운데, 충성회원을 만들어 다른 쇼핑몰로의 이탈을 최소화하기 위해서다. 

현재 이커머스 시장은 치열한 경쟁과 낮은 이윤, 끊임없는 신규 사업자까지 진입해 단골을 많이 확보할수록 승리하는 구조다. 가격 비교를 통해 다양한 업체를 오고 가며 저렴한 가격에 물건을 구입하고 빠지는 형태의 소비자가 눈에 띄게 늘었기 때문이다.

이커머스 업체들은 일반 회원이 얻지 못하는 서비스를 제공해 ‘록인(Lock-in)’ 효과를 거두기 위해 노력하고 있다. 록인 효과란 소비자가 일단 어떤 상품 또는 서비스를 구입·이용하기 시작하면, 다른 유사 상품 또는 서비스로의 이전이 어렵게 되는 현상이다.

이커머스 업체들이 유료 멤버십 마케팅을 강화하고 있는 것은 최근 소비자들의 소비 형태와도 밀접한 관련이 있는 것으로 분석된다. 관계자들은 일정한 돈을 지불하고라도 풍성한 혜택을 누리고자 하는 현명한 소비자들이 늘어난 것과 밀접한 관련이 있을 것이라고 보고 있다.

업계 관계자는 “실제로 유료 회원이 일반 회원과 비교해 월평균 3배 더 구매 횟수가 많았고, 1달 소비금액도 4배 이상 더 많은 것으로 확인됐다”면서 “유료 멤버십의 확대는 충성 고객 확보 측면에 있어 굉장히 긍정적인 것으로 분석된다”고 설명했다.

G마켓이 운영하는 유료멤버십 스마일클럽은 가입 시 웰컴 기프트로 3만 7000원 상당의 스마일캐시를 적립해주며, 매월 할인 쿠폰 등 다양한 혜택을 제공한다. /사진제공=G마켓.

실제로 이러한 이유를 토대로 이베이코리아, 티몬, 쿠팡 등이 유료멤버십 서비스를 연이어 선보이고 있다. 이들 업체는 각기 다른 회비와 다양한 가치를 내세우고 소비자들에게 발 빠르게 접근하고 있다.

쿠팡은 지난해 10월 초 유료 멤버십 서비스 ‘로켓와우클럽’을 도입했다. 월 회비 2900원에 상품 가격 제한 없이 로켓배송 서비스를 이용할 수 있는 서비스다. 또 30일 이내 무료 반품과 아침에 주문하면 저녁에 받을 수 있는 당일배송, 신선식품 새벽 배송 등 다양한 혜택을 받을 수 있다.

쿠팡 관계자는 “유료멤버십 효과는 상당하다" 며 "론칭 1주일 만에 15만 명이 가입하는 폭발적인 반응에 이어 지난 12월 말을 기준으로 가입자 100만 명이을 돌파했을 정도”라고 말했다. 

이에 앞서 티몬은 쿠팡보다 6개월 빠른 지난해 4월 유료 멤버십을 도입해 운영 중이다. 유료멤버십 서비스 티몬 슈퍼세이브는 기간에 따라 일정 가입비를 납부하면 리워드 적립금과 다양한 서비스 혜택을 주는 서비스다. 유통사 멤버십은 대부분 1년 단위로 진행된다. 반면 티몬은 가입 장벽을 낮추기 위해 1개월, 3개월, 6개월로 가입 기간을 세분화했다.

가입비는 기간별로 다르다. 1개월은 5000원이며, 3개월 1만2000원, 6개월 2만4000원으로 고객이 필요에 따라 선택할 수 있다. 이용 기간에 따른 혜택도 다르다. 예를 들어 3개월 이용권을 구매하면 구매할 때마다 2% 페이백을 받을 수 있다. 

이커머스 업계 중 가장 빠른 유료멤버십 회원제를 도입한 곳은 이베이코리아다. 2017년 4월 업계 최초로 '스마일클럽'을 내놨다. 가입 즉시 G마켓과 옥션의 최고 등급이 부여된다. 연회비 3만원을 내면 웰컴 기프트로 스마일캐시 3만5000원을 준다. 여기에 한 달 무료 이용 신청 즉시 2000원을 지급해 총 3만7000원을 적립 받을 수 있다.

또 스마일페이로 결제하거나 스마일배송 상품을 구매하면 쇼핑할 때마다 스마일캐시가 적립된다. 스마일카드(PLCC)로 결제하면 추가 적립도 할 수 있다. 뿐만 아니라 배달 음식 할인쿠폰 등 각종 할인 쿠폰이 매달 제공된다. 전용 고객센터도 별도 운영하고 있다.

이베이코리아 관계자는 “스마일클럽은 업계 최초 유료 멤버십제로서 회원들에게 실질적으로 도움이 되는 쇼핑 혜택을 제공하고 있다”며 “엔터테인먼트, 문화, 여행 등 단순 상품 구매를 넘어 라이프스타일을 아우르는 경험을 제공해 다른 유료 멤버십제와는 차별화 되는 서비스로 고객 만족도를 높이고자 노력하고 있다”고 말했다.

임유정 기자  wiselim88@naver.com

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